Воронка продаж: инструкция, как сделать систему захвата заявок

Воронка продаж помогает увидеть путь клиента от первого контакта до оплаты и понять, где именно «утекают» деньги. Она нужна любому бизнесу: услугам, интернет‑магазинам, онлайн‑курсам, B2B и B2C.

Воронка продаж — это схема, которая показывает, сколько людей проходит каждый этап: узнали о вас → заинтересовались → оставили заявку → купили → вернулись снова.

Сверху всегда больше людей, чем внизу, поэтому воронка сужается — часть аудитории отваливается на каждом шаге.

Главная задача воронки не «нарисовать красивую картинку», а управлять продажами: видеть, где падает конверсия, и точечно улучшать именно этот участок, а не «ломать весь маркетинг».

Можно придумать много сложных моделей, но на практике почти всё сводится к 5 шагам.

⚙ Офлайн‑воронка

Подходит для бизнеса, где многое решается в личном контакте: звонки, встречи, офлайн‑точки, выставки.

Пример этапов: звонок → назначение встречи → встреча → отправка КП → согласование → договор → оплата.

💻 Онлайн‑воронка

Вся коммуникация проходит через сайт, соцсети, мессенджеры, email.

Пример этапов: реклама → лендинг → заявка → звонок/переписка → оплата на сайте → onboarding → повторная покупка.

🔗 Гибридная воронка

Чаще всего встречается именно она: часть пути — онлайн, часть — офлайн. Например, заявка с сайта → звонок → встреча → договор → оплата по счёту.

Сформулируйте на бумаге, чем должен заканчиваться путь клиента.

Важно: цель должна быть конкретной:

Представьте, как человек впервые сталкивается с вами и что делает дальше.

Ответьте на вопросы:

Получится цепочка из 5–10 шагов — это и есть ваша реальная воронка «как есть» (as is).

Теперь сгруппируйте шаги в крупные блоки:

Так вы превратите хаотичный список действий в понятную структуру, с которой можно работать.

Без цифр воронка остаётся теорией. Нужно решить, что вы будете измерять.

Простые примеры метрик:

Главное — смотреть доли (конверсию), а не только абсолютные цифры:

Возьмите период, например месяц, и посчитайте по каждому:

Например:

Уже на этом шаге видно, где самые большие потери, и куда имеет смысл смотреть в первую очередь.

Сравните конверсии по этапам и задайте себе несколько вопросов.

Ваша задача — не «чинить всё сразу», а выбрать 1–2 ключевых узких места и работать с ними в первую очередь.

Теперь для каждого проблемного участка сделайте простой план.

Если падает конверсия из трафика в заявки:

Если много заявок, но мало продаж:

Если нет повторных покупок:

❌ Воронка есть «на картинке», но не в цифрах

Нарисовать схему легко, сложнее регулярно смотреть на реальные числа и обновлять воронку по факту.

❌ Слишком много этапов

Когда воронка превращается в монстра из 20 шагов, ей невозможно управлять. Лучше 5–7 понятных этапов, чем «идеальная» диаграмма, которую никто не использует.

❌ Попытка исправить всё сразу

Часто компании одновременно меняют рекламу, сайт, скрипты и продукт — и не понимают, что именно сработало. Гораздо эффективнее идти маленькими шагами и фиксировать изменения.

❌ Игнорирование удержания

Многие заканчивают воронку на продаже, забывая, что повторный клиент, как правило, дешевле и выгоднее нового.

Со временем воронка перестанет быть «разовой настройкой», а превратится в рабочий инструмент управления бизнесом.

Грамотно выстроенная воронка продаж — это не модный термин, а простая система, которая показывает, как ваш бизнес превращает внимание людей в деньги. Она помогает увидеть весь путь клиента — от первого контакта до повторной покупки — и понять, где именно вы теряете заявки и выручку. Если вы чётко формулируете цель, описываете путь клиента, разбиваете его на этапы, привязываете метрики и регулярно ищете узкие места, воронка превращается в панель управления продажами. Вы перестаёте «гадать, почему упали заявки», и начинаете работать с конкретными шагами: рекламой, страницами, формами, скриптами, сервисом. Шаг за шагом улучшая каждый этап, вы делаете воронку более плотной — и с тем же трафиком получаете больше клиентов и стабильнее растущий доход.