Воронка продаж интернет‑магазина: как провести покупателя от первого визита до повторной покупки

Воронка продаж интернет‑магазина — это путь, по которому посетитель проходит от первого захода на сайт до оплаты и последующих покупок. В отличие от услуг, здесь всё завязано на удобстве каталога, понятных условиях и минимальном трении при оформлении заказа.

Особенности воронки интернет‑магазина 💡

В e‑commerce покупатель взаимодействует в основном с интерфейсом, а не с менеджером. Отсюда несколько важных моментов:

Решение принимается быстро, часто импульсивно — если что‑то мешает, пользователь просто закрывает вкладку.
Критичны скорость сайта, мобильная версия, поиск, фильтры, понятные цены и наличие.
Ошибки (вроде сложного оформления или скрытых доплат) ведут не к «подумать», а к мгновенному уходу к конкуренту.

Основные уровни воронки интернет‑магазина 🪜

🔎 Привлечение и первый визит
Пользователь видит рекламу, карточку в маркетплейсе, выдачу в поиске, пост в соцсетях и попадает на сайт: на главную, категорию или карточку товара.
🎯 Задача: привести максимально релевантный трафик и соответствовать ожиданиям по запросу и объявлению.
👁 Изучение ассортимента
Человек листает категории, пользуется фильтрами, сравнивает товары, смотрит акции и рекомендации.
🎯 Задача: дать быстро найти нужный товар, не потеряться в навигации и понять, чем позиции отличаются друг от друга.
🧺 Выбор товара и добавление в корзину
На карточке товара человек оценивает цену, характеристики, наличие, отзывы, фото, условия доставки и оплаты — и решает, добавлять товар в корзину или нет.
🎯 Задача: снять основные вопросы по товару и условиям покупки прямо на карточке.
💳 Оформление заказа
Покупатель переходит в корзину, выбирает адрес и способ доставки, формат оплаты, вводит контакты, подтверждает заказ.
🎯 Задача: сделать процесс максимально простым и предсказуемым, без лишних шагов и «сюрпризов».
📦 Доставка и получение
Клиент ждёт заказ, отслеживает статус, получает товар, проверяет качество и соответствие описанию.
🎯 Задача: выполнить обещания по срокам и сервису, чтобы опыт покупки совпал с ожиданиями.
🔁 Повторная покупка и лояльность
Если всё прошло успешно, у клиента появляется повод вернуться: докупить, обновить, попробовать другие товары.
🎯 Задача: напомнить о себе, сделать возвращение удобным и выгодным.

Как настроить воронку интернет‑магазина: практическая инструкция 🛠

Шаг 1. 🎯 Определите целевое действие
Для интернет‑магазина главная цель — оплаченный заказ. Всё остальное (просмотры страниц, добавление в корзину, клики по кнопкам) — промежуточные действия.
Сформулируйте целевой показатель: например, «конверсия в заказ не ниже 2–3% от всех сеансов» или «средний чек от 4 000 ₽».
Проанализируйте путь покупателя по сайту 🧭
Представьте себя новым посетителем и пройдите маршрут:

откуда вы попадаете на сайт (поиск, реклама, прямой заход);
какую страницу видите первой (главная, категория, карточка);
как находите нужный товар (меню, фильтры, поиск);
что видите на карточке;
как попадаете в корзину и что там происходит;
как выглядит весь процесс оформления до «Спасибо, заказ принят».

Усильте уровень «изучение ассортимента» 🧩

Сделайте меню и категории максимально логичными для покупателя, а не только для склада.
Настройте фильтры по ключевым параметрам (цена, бренд, размер, материал, цвет и т.п. — зависит от ниши).
Добавьте сортировки: по популярности, цене, новинкам, отзывам.
Используйте подборки: «хиты продаж», «новинки», «часто покупают вместе», «вы смотрели».

Прокачайте карточку товара ⭐
Карточка — главный узел, где принимается решение:

Обязательно:

понятный заголовок и краткое описание сути товара;
цена, наличие, варианты (цвет, размер, модификации);
чёткая кнопка «В корзину»/«Купить»;
фото с разными ракурсами и, по возможности, видео/реальные фото.

Желательно:

характеристики в структурированном виде;
отзывы с оценками и фото;
информацию о доставке, сроках и стоимости прямо на карточке;
блок «часто покупают вместе», «похожие товары».

Упростите оформление заказа 🧾

Сделайте корзину понятной: список товаров, итоговая сумма, видимые скидки, возможность изменить количество, удалить позиции.
Минимизируйте количество шагов: лучше одно‑двухстраничный сценарий, чем длинный «квест».
Оставьте только необходимые поля: имя, телефон/email, адрес, способ доставки и оплаты. Всё остальное — опционально.
Покажите все доплаты заранее (доставка, наложенный платёж и т.п.), чтобы не было неприятных сюрпризов перед кнопкой «Оплатить».
Дайте несколько способов оплаты (карта, онлайн‑кошельки, СБП, при получении — если уместно для ниши).

Продумайте «после заказа» 📬

Чёткая страница «Спасибо» с номером заказа и понятными следующими шагами.
Письмо/сообщение с подтверждением, составом заказа и ориентировочными сроками.
Возможность отслеживать статус заказа (личный кабинет, трекинг‑ссылка).

Настройте механики возврата клиента 🔁

Письма с напоминанием о дополняющих товарах («расходники», аксессуары, обновления).
Персональные подборки на основе прошлых заказов.
Бонусная программа или скидка на следующую покупку.
Триггерные рассылки по брошенным корзинам и просмотренным товарам (без навязчивости).

Типичные проблемы воронки интернет‑магазина ⚠

Много трафика, мало заказов: неочевидный первый экран, непонятный ассортимент, слабые карточки, нет доверия (отсутствуют контакты, реквизиты, отзывы).
Много добавлений в корзину, мало оплат: сложное или длинное оформление, скрытые доплаты, мало способов оплаты, технические ошибки.
Есть разовые покупки, но нет повторных: магазин не напоминает о себе, нет программы лояльности, сложный или неудобный личный кабинет, слабый сервис при доставке/возврате.

Мини‑чек‑лист для интернет‑магазина ✅

На первой странице понятно, что вы продаёте и для кого.
Категории и фильтры говорящими названиями, а не только внутренней терминологией.
Карточка товара отвечает на вопрос «покупать или нет» без дополнительных поисков.
Корзина и оформление простые, без лишних полей и неожиданной переплаты.
После покупки клиент получает чёткие уведомления и легко может повторить заказ.

РЕЗЮМЕ 📌

Воронка продаж интернет‑магазина — это не только график в аналитике, но и живая последовательность шагов, которую каждый день проходит ваш покупатель: от первого просмотра до оплаты и возврата к вам. Если вы видите эту последовательность как целостный маршрут, становится проще понять, где именно вы теряете людей: в поиске товара, на карточке, при оформлении или после покупки. Шаг за шагом усиливая ключевые уровни — ассортимент и навигацию, карточки, корзину, оплату и механики возврата — вы повышаете плотность воронки: при том же объёме трафика магазин получает больше заказов и повторных клиентов.

🔵 Узнайте, что мешает вашему сайту расти в поиске и получать больше заявок

Записаться на бесплатный аудит